The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
Promo
Terlaris
Judul: The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
Penulis: Matthew Dixon & Brent Adamson
Penerbit: Penguin Books, 2013
Isi: 240 Halaman (2 MB)
Bahasa: Inggris
Format: Ebook EPUB
Kebutuhan untuk memahami apa yang dilakukan oleh perwakilan dengan kinerja terbaik yang tidak dilakukan oleh rekan-rekan mereka yang kinerjanya rata-rata mendorong Matthew Dixon, Brent Adamson, dan rekan-rekan mereka di Dewan Eksekutif Perusahaan untuk menyelidiki keterampilan, perilaku, pengetahuan, dan sikap yang paling penting untuk kinerja tinggi. Dan apa yang mereka temukan mungkin merupakan kejutan terbesar terhadap kebijakan penjualan konvensional dalam beberapa dekade terakhir.
Berdasarkan studi mendalam terhadap ribuan tenaga penjualan di berbagai industri dan geografi, The Challenger Sale berpendapat bahwa membangun hubungan klasik adalah pendekatan yang gagal, terutama ketika menyangkut penjualan solusi bisnis-ke-bisnis yang kompleks dan berskala besar. Studi penulis menemukan bahwa setiap perwakilan penjualan di dunia termasuk dalam salah satu dari lima profil berbeda, dan meskipun semua jenis perwakilan ini dapat memberikan kinerja penjualan rata-rata, hanya satu, yaitu Challenger, yang memberikan kinerja tinggi secara konsisten.
Daripada menghajar pelanggan dengan fakta dan fitur yang tiada habisnya tentang perusahaan dan produk mereka, Challengers mendekati pelanggan dengan wawasan unik tentang bagaimana mereka dapat menghemat atau menghasilkan uang. Mereka menyesuaikan pesan penjualan mereka dengan kebutuhan dan tujuan spesifik pelanggan. Daripada menyetujui setiap permintaan atau keberatan pelanggan, mereka bersikap tegas, menolak jika diperlukan dan mengambil kendali penjualan.
Hal-hal yang membuat Challengers unik dapat ditiru dan diajarkan kepada rata-rata tenaga penjualan. Setelah Anda memahami cara mengidentifikasi Penantang di organisasi Anda, Anda dapat membuat model pendekatan mereka dan menerapkannya ke seluruh tenaga penjualan Anda. Penulis menjelaskan bagaimana hampir semua perwakilan dengan kinerja rata-rata, setelah dilengkapi dengan alat yang tepat, dapat dengan sukses mengubah ekspektasi pelanggan dan memberikan pengalaman pembelian istimewa yang mendorong tingkat loyalitas pelanggan yang lebih tinggi dan, pada akhirnya, pertumbuhan yang lebih besar.
Penulis: Matthew Dixon & Brent Adamson
Penerbit: Penguin Books, 2013
Isi: 240 Halaman (2 MB)
Bahasa: Inggris
Format: Ebook EPUB
Kebutuhan untuk memahami apa yang dilakukan oleh perwakilan dengan kinerja terbaik yang tidak dilakukan oleh rekan-rekan mereka yang kinerjanya rata-rata mendorong Matthew Dixon, Brent Adamson, dan rekan-rekan mereka di Dewan Eksekutif Perusahaan untuk menyelidiki keterampilan, perilaku, pengetahuan, dan sikap yang paling penting untuk kinerja tinggi. Dan apa yang mereka temukan mungkin merupakan kejutan terbesar terhadap kebijakan penjualan konvensional dalam beberapa dekade terakhir.
Berdasarkan studi mendalam terhadap ribuan tenaga penjualan di berbagai industri dan geografi, The Challenger Sale berpendapat bahwa membangun hubungan klasik adalah pendekatan yang gagal, terutama ketika menyangkut penjualan solusi bisnis-ke-bisnis yang kompleks dan berskala besar. Studi penulis menemukan bahwa setiap perwakilan penjualan di dunia termasuk dalam salah satu dari lima profil berbeda, dan meskipun semua jenis perwakilan ini dapat memberikan kinerja penjualan rata-rata, hanya satu, yaitu Challenger, yang memberikan kinerja tinggi secara konsisten.
Daripada menghajar pelanggan dengan fakta dan fitur yang tiada habisnya tentang perusahaan dan produk mereka, Challengers mendekati pelanggan dengan wawasan unik tentang bagaimana mereka dapat menghemat atau menghasilkan uang. Mereka menyesuaikan pesan penjualan mereka dengan kebutuhan dan tujuan spesifik pelanggan. Daripada menyetujui setiap permintaan atau keberatan pelanggan, mereka bersikap tegas, menolak jika diperlukan dan mengambil kendali penjualan.
Hal-hal yang membuat Challengers unik dapat ditiru dan diajarkan kepada rata-rata tenaga penjualan. Setelah Anda memahami cara mengidentifikasi Penantang di organisasi Anda, Anda dapat membuat model pendekatan mereka dan menerapkannya ke seluruh tenaga penjualan Anda. Penulis menjelaskan bagaimana hampir semua perwakilan dengan kinerja rata-rata, setelah dilengkapi dengan alat yang tepat, dapat dengan sukses mengubah ekspektasi pelanggan dan memberikan pengalaman pembelian istimewa yang mendorong tingkat loyalitas pelanggan yang lebih tinggi dan, pada akhirnya, pertumbuhan yang lebih besar.